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e络盟专访:一家技术型分销商 | 树莓派等硬件开发平台是物联网初期设计的首选

2019-04-02 16:59:54 来源:eetop原创
2016年轰动一时的安富利收购e络盟案在行业内掀起了很大的波动,两家分销商,无论是从体量还是从业务模式,都曾引来无数的争议。但今天看来,并购带来的优势为两家迎来了甚至超双赢的获益。2019慕尼黑上海兴发娱乐展期间,EETOP特别采访了大中华区销售总监朱伟弟,他为我们详细讲述了e络盟的产业优势及新技术形势下分销商的新价值。

e络盟大中华区销售总监朱伟弟

2018长远增长19%

2018年,全球经济延续2017年的整体态势,很多公司的业绩表现都不是太理想,尤其是在半导体行业。不过,e络盟依然保持一个比较持续的增长。Premier Farnell全球营收是3.683亿美元(不包括Avnet),同比增长2.8%,按照固定汇率同比增长5.2%。营业利润增长更快,利润增长超过19%。在所有区域市场中,亚太地区继续保持增强劲长(亚太地区包括大中华区、南亚、印度、澳大利亚、韩国、日本),而中国在亚太区成长比其余几个地方更强,业绩占了亚太区业绩的50%。此外,欧洲和北美的增长也表现良好。
 
从上面的业绩表现可看出,e络盟不仅保持的是销售额的增长,更令人兴奋的是,利润增长远超销售量,这在产业发展中是非常少见的。朱伟弟为我们详细揭晓了其中的原由。
 
首先,安富利是全球首家依靠自身提供真正端到端解决方案的分销商。安富利生态系统可为客户从概念、原型设计直至量产提供全面支持。在整个生态系统中,e络盟处于前期,前期是研发阶段,开始形成概念,然后进入设计阶段、原型制作阶段、量产阶段、NPI阶段。NPI阶段就是上量的阶段,然后是服务阶段。借助e络盟和安富利,客户在整个产品开发周期中相当于只需要面对一个合作伙伴,无需再去寻找、评估并结识新的合作伙伴,从而节省时间和成本,并能在复杂的产品开发周期的各个阶段获得有力的支持。
 
为更好的说明安富利生态系统,朱伟弟为我们展示了一张“安富利生态系统”图,该图呈现的是一个产品的生命周期线。如图,曲线体现的就是产品在前期慢慢发展,到上量,然后慢慢走下坡路。朱伟弟解释说:“任何一个产品都要经历这样的发展曲线,因为不断有新的产品更新换代,就像iPhone,慢慢都会有新的产品代替它。在整个生态系统中,从前端到后端所有各个阶段,整个安富利集团,还有并购的子公司,包括e络盟,能够为客户提供全方位的支持。无论从前期概念设计,到NPI阶段,到最后小批量生产阶段,包括大批量生产阶段,以及售后服务阶段,我们可以提供一个完整的服务体系,这个就是安富利生态系统。”

安富利生态系统图

其次,库存量以及缺货时的应对能力,一直是衡量分销商实力的重要因素。e络盟在多个国家拥有库存。为了更好地服务亚太区客户,e络盟在亚太区共有5座仓库,分别设在澳大利亚、新加坡、印度和中国,其中中国有两座,即上海外高桥保税区仓库,上海浦东机场完税后的仓库。当前,e络盟的供货周期是:90%订单当天发货,在同一区域的物流基本为当天下单隔天到货,若国外发货则为6~7天。不得不说,对于进口而言,这个应对能力已经非常迅速了。此外,朱伟弟还特别提到:“自被安富利收购以来,e络盟与安富利共同为客户提供真正有价值的服务,其中就包括共享产品库存。也就是说,两者的客户在查询产品时能够自由地访问彼此的网站。除此之外,安富利也给e络盟投入了大量资金扩充库存,所以我们针对市场的稀缺货,针对前期研发的产品我们都有很好的补充。无源元器件的销售,包括一些测试仪表、工具的增长更为良好。”
 
不过,如此分散的仓库分布,不可避免也会存在一些缺陷,比如发货的时效性,以及分开包裹导致的成本增加等。针对这一点,尤其是对于中国客户而言,e络盟有很周详的考量,确保可以给客户提供更快捷的服务。据介绍,e络盟上海外高桥保税区有将近4万左右SKU,这些货第二天就能到客户手上,而其他分销商一般至少是三到四个工作日。同时,仓库拥有分货权,也就是说,可以先发货后报关。2018年,e络盟得到整个上海海关给的NU的认证,可以保证产品快速顺利到达客户手上。此外,他们还会据客户的要求,针对经常购买的产品多准备一些库存。未来两年,e络盟还将特别针对中国本土用户增加更多高需求产品库存。如此高效的供货服务,对于消费者来说,尤为重要,毕竟时间是第一要素,价格是第二的。
 
最后,良好的成本控制也是公司取得高增长利润的关键因素。朱伟弟说:“尽管我们每年销售都在增长,但是我们的成本还保持原有成本。这意味着我们现在所有的增长都是增量。此外,被安富利整合之后,公司的业务或部门也都进行了一些精简。”
 
支持是分商最核心的服务价值
 
当前,第四次工业革命催生了很多新技术新市场,比如5G技术、AI技术,以及物联网等。无论是5G还是AI,最终都将落地到物联网应用中。物联网应用比较碎片化,而且技术迭代更新比较快,产品生命周期越来越短,严重缩短了产品研发设计生产的时间。
 
针对这一话题,朱伟弟先生也非常认同的说:“物联网是目前谈的最多的一个话题,包括我们现在的5G人工智能,以后最多的应用也是在物联网上面。虽然还没有开始,但是先要把这个平台搭起来。硬件平台已经成为初期设计阶段的一个重要部分。”e络盟是典型的技术型分销商,在助力客户加快开发速度,缩短产品上市时间方面,除上文提到的品类丰富且数量庞大的库存及快速有效的响应机制外,还有非常深厚的技术储备和资源平台。
 
e盟嵌入式中心平台

首先,不得不说的就是e络盟嵌入式中心平台。e络盟嵌入式中心平台,是一个专属的在线资源中心,能够给嵌入式工程师提供涵盖研发阶段、设计阶段、原型制造及测试阶段等设计流程各个阶段的服务。朱伟弟先生特别强调说:“我们一个很大的产品线叫做Single Board Computer,有一个专门的部门在做这个,这是我们的强项,也是我们任何竞争对手没有的”。为此,他特别分享了一个e络盟关于全球物联网的调研,尤其是针对Raspberry pi树莓派的应用调研。
 
据e络盟最新物联网调研结果证实,硬件平台已成为初期设计流程中必不可少的一部分,50%的开发人员使用树莓派或BeagleBone Black等单板计算机,以便利用这些即用型嵌入式开发平台构建最终产品。树莓派是一个基于Linux 的单板机计算机(Single-board Computer),它只有一张信用卡的大小,是一台功能完整的计算机,被工业工程师广泛应用于原型设计和概念的验证,尤其在物联网开发、工业自动化的一些控制应用开发、机器人/消费类兴发娱乐开发等。
 
e络盟每年树莓派的销售量非常大,仅中国一个月大概就能销售几万片。对于树莓派如此受欢迎的原因,朱伟弟先生总结到:“对于创客来说,他们使用树莓派的主要原因在于其价格,其次是性能及对产品的熟识度;对于专业工程师来说,决定其使用树莓派的原因则更多的是因为产品的易用性。”
 
人工智能专属在线咨询中心

针对中国及全球都非常重视的人工智能市场,e络盟也早有部署。e络盟网站开设了人工智能专属在线咨询中心,针对市场的需求提供专业的咨询,覆盖各种各样的话题,包括AI基本定义、AI不同类型的应用、特色产品介绍、e络盟独有特色平台等。在产品前期开发阶段,e络盟的Single Board Computer,里面可提供包括各种开发板、树莓派,以及一些定制开发板如BeagleBone、BB Black等。这些都是e络盟非常强的产品,都能够用于AI应用开发。
 
不过,并不是所有市面的芯片都能适用于e络盟的树莓派开发板,他们树莓派采用的是百通的芯片,如果厂家想用其它品牌的芯片,还是需要找到原厂去索取。针对是否会和原厂产生开发板竞争关系,朱伟弟先生很肯定的说:“不会的!一方面,芯片原厂跟e络盟本身会有一些开发板的合作,根据客户不同的应用可能还会有定制化的需求。而树莓派更通用些,方方面面都能应用到。并且,e络盟在不停的更新树莓派芯片,以确保满足客户对最新芯片的需求度。”
 
e盟在线社区

e络盟还有一个绝对的竞争优势,即e络盟在线社区,英文叫做element14 Community,是全球最大的一个兴发娱乐工程师的社交平台,全球大概有超过65万名注册会员。e络盟与成千上万名创新者和工程师合作,每年都会针对社区会员开展一系列的奖励活动,致力于推动其社区成员进行创新兴发娱乐设计开发,并期望通过分享开发流程以供更多社区成员学习参考。社区会员活跃度很高,相互激励、相互支持,不断推动和创造出新奇且有趣的设计。
 
此外,e络盟还通过e络盟社区和设计中心等渠道与终端用户进行沟通,为他们提供技术支持,并通过独特的数字渠道为供应商推出新产品,并且e络盟社区的数十万成员也帮助供应商将新产品推向市场。



在半产业中,分商作打通原厂、解决方案厂商和品制造商的重要角色,是产业链中很重要的成部分。不,不可不提的是,受产业上下游走向寡头垄趋势的影响,原厂与分商的利益越来越繁,渠道管理策略也化不断。此外,线售是未来的趋势线转线售,价格将更透明化,利一步萎。元器件本身的利越来越微薄,趋势上看,利会越来越来源于服的体e络盟可汇集众多人力打造联合解决方案并强化该流程,从而使得所有供应商只需简单地与e络盟展开业务往来。从供应商角度来说,这种能力在市场上并不多见。若向客户销售产品的分销商实际上能够大力推动产品开发,能够从产品设计、发布及发布后整个流程提供支持服务,这将是非常有利的一件事,而e络盟借助安富利生态系统正可以实现这一过程。

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